Votre objectif est de booster votre chiffre d’affaires et de pérenniser votre entreprise ? Alors vous devez vous pencher sur votre prospection et mettre en œuvre les outils et les moyens performants qui sont adaptés aux produits que vous commercialisez ou aux prestations de service que vous proposez.
Les étapes préliminaires avant de lancer une campagne de prospection
Quels que soient les moyens et les outils, que vous vous apprêtez à utiliser, n’oubliez pas qu’une prospection performante se prépare toujours en commençant par créer une base solide de clients potentiels qualifiés. En effet, il est inutile de démarcher des personnes qui n’ont aucun besoin de vos produits ou de vos services. Bien sûr, ce principe ne s’applique pas si vous participez à des salons professionnels, puisque dans ce cas ce sont les éventuels clients qui viennent à vous. Avant de démarrer votre prospection, vous devez donc vérifier que vos listes de contact sont à jour et pertinentes, pour ne pas perdre du temps et de l’argent.
Puis, il faut travailler votre argumentaire de vente et le tester sur quelques volontaires. Cela vous permettra de découvrir les objections que vos prospects ne manqueront pas de formuler. En anticipant leurs questions, vous aurez toutes les réponses à votre disposition, sans faire de recherche. Cela est primordial si vous utilisez la démarche sur le terrain, la prospection téléphonique, le webinaire et les salons professionnels.
Enfin, il faut vous armer de patience et ne pas vous décourager si vos premières campagnes de prospection ne sont pas à la hauteur de vos espérances. L’important est de vous lancer et de tester différents types de prospection pour déterminer ceux qui sont les mieux adaptés à votre produit et à votre clientèle cible.
La prospection terrain
Souvent utilisé dans la prospection B to C, ce moyen de prospection est aujourd’hui délaissé au profit de la prospection digitale, étant donné qu’il demande beaucoup de temps. À l’heure du tout distanciel, elle mérite cependant que l’on s’y arrête, car elle offre de nombreux avantages, surtout si votre clientèle se situe dans une tranche d’âge élevée. Ainsi, de nombreux seniors ne sont pas très à l’aise avec internet et préfèrent la communication directe.
Le démarchage de terrain est tout à fait adapté à certains secteurs d’activité, comme les petits commerces, surtout si vous souhaitez travailler localement. Il vous permet de vous démarquer de vos concurrents et de passer plus facilement le barrage des secrétaires.
La prospection téléphonique ou phoning
C’est un mode de prospection qui n’est pas coûteux, car il supprime tous les frais de déplacement.
Si vous choisissez d’utiliser cet outil, vous serez souvent tenu d’avoir recours à un centre d’appels dont l’objectif est d’obtenir des rendez-vous commerciaux. Il est primordial alors de bien cibler vos prospects pour éviter des frais inutiles. Malgré son côté intrusif, surtout lorsqu’il est destiné à une clientèle particulière, le phoning présente toujours des avantages incontestables.
Si vous vous chargez vous-même de ce type de prospection, il peut être très efficace, car il vous permet d’identifier rapidement les interlocuteurs qui sont les décideurs. De plus, au moment où la personne que vous démarchez émet des doutes sur le bien que vous vendez ou les services que vous proposez, vous êtes tout de suite en mesure de répondre à ses interrogations.
Les campagnes mail
Le principal avantage des campagnes mail est que c’est un moyen de démarchage rapide, peu coûteux et qu’il permet de personnaliser vos envois.
C’est un canal de sollicitation qui est nettement moins intrusif que le phoning. Toutefois, il ne peut pas être utilisé lorsque vous débutez dans votre activité, car il nécessite d’avoir déjà constitué une liste de prospects prêts à recevoir vos messages. De plus, pour avoir un bon retour sur investissement (ROI), vous devez parfaitement cibler les destinataires de vos envois.
Les webinaires
Ce mode de prospection est relativement récent et encore peu employé, mais il existe de nombreux logiciels de webinaires qui sont faciles à utiliser.
Il permet d’entrer en contact avec de potentiels clients très éloignés de votre localisation, sans avoir à vous déplacer. Le webinaire est très convivial, car il offre la possibilité aux participants de poser leurs questions en direct et d’obtenir des réponses de la même manière que si vous étiez en face d’eux.
Ce mode de prospection peut faciliter la vente d’un produit en faisant une démonstration, ce qui est souvent le meilleur moyen de convaincre un futur client hésitant. Le fait de vous voir et de vous entendre renforce votre crédibilité et votre expertise, ce qui est rassurant pour de potentiels acheteurs.
Les salons professionnels
C’est un moyen incontournable de prospecter si vous travaillez en B to B. Dans un salon professionnel spécialisé, vous êtes certain de rencontrer des visiteurs qui se sont déplacés parce qu’ils sont intéressés par vos produits ou vos services. De plus, c’est l’endroit idéal pour récupérer un maximum d’adresses courriel que vous pourrez utiliser pour une campagne mail très ciblée ou pour organiser un webinaire.