La prospection est la bête noire de nombreux entrepreneurs. Pourtant, avec de bonnes idées et une méthode adaptée, elle peut rapporter gros. Il suffit de faire les bons choix pour ne pas avoir à arrêter son activité faute de clients. Découvrez comment toucher vos futurs prospects grâce à l'emailing, et ce qu'il faut savoir sur l'achat ou la location de bases d'email.
La clé d'une prospection efficace
Une prospection efficace s'appuie sur un message clair qui intéresse les gens auxquels il s'adresse. En effet, comment convaincre un prospect quand on ne connaît pas ses problématiques et qu'on ne lui explique pas son concept ? Il est inutile d'essayer de vendre un produit ou un service à quelqu'un qui n'en a pas besoin ou pire, qui n'a pas le budget pour l'acheter.
Une bonne méthode de prospection nécessite un travail en amont sur la connaissance de son marché et la présentation de son offre.
Tout entrepreneur doit, avant de convaincre qui que ce soit, être lui-même persuadé du bien-fondé de son offre. Les vendeurs professionnels arrivent à vendre n'importe quoi à n'importe qui, mais tout le monde n'a pas une telle fibre commerciale.
Aimer son produit, l'utiliser personnellement, être convaincu que son service peut apporter des solutions, avoir confiance en ses capacités sont autant de choses indispensables pour réussir sa prospection.
Créez un fichier client
Pour commencer concrètement une prospection, il va falloir collecter un maximum d'informations sur les prospects. Posséder une bonne base de données est une aide précieuse.
L'idéal serait de se servir d'une solution CRM (Customer Relationship Management) malheureusement assez onéreuse. Le CRM, en français GRC (gestion de la relation client), est un ensemble de dispositifs dont le but est de proposer les produits ou services de l'entreprise les plus en adéquation avec les attentes des prospects. Pour ce faire, le logiciel CRM recueille et centralise des données clients, puis les analyse. Cette solution de gestion de clientèle permet, entre autres, d'envoyer des emails ciblés en masse.
Beaucoup de TPE utilisent Excel pour stocker leurs données. Attention à ne pas accumuler trop d'informations disparates. Un fichier client doit être complet, mais facile à exploiter.
Trouvez les coordonnées des prospects
Il existe des milliers d'adresses disponibles à partir d'internet, sous forme d'annuaires, de répertoires ou de fichiers à louer ou à acheter. Certains prestataires sont spécialisés dans la vente de fichiers d'emails.
Les fichiers de professionnels regroupent, selon les cas, des administrations, des collectivités locales, des professions libérales, des comités d'entreprises... Les fichiers de particuliers sont basés quant'à eux sur une segmentation de comportement. Ils révèlent les habitudes de consommation. Ces fichiers contiennent pratiquement toutes les informations essentielles.
Lorsqu'on achète un fichier, on devient propriétaire de son contenu. On peut donc l'utiliser pour le mailing ad vitam aeternam. Même si le coût est plus élevé qu'une location, il pourrait sembler judicieux d'acheter ces adresses. En effet, un fichier loué ne s'exploite qu'une seule fois. Malheureusement, les fichiers se périment très vite. Au bout d'à peine un an, environ 20 % des informations récoltées sont obsolètes. Les fichiers loués sont moins chers et plus souvent mis à jour, car les adresses invalides sont supprimées automatiquement.
L'emailing
L'emailing est une campagne marketing qui obtient en général un bon retour sur investissement. En utilisant un fichier email commercialisé par une entreprise spécialisée, on est au moins en règle avec la législation puisque tous les internautes inscrits ont donné leur accord pour recevoir des messages commerciaux.
Même si cela représente un avantage indéniable, les inconvénients sont au moins au nombre de
trois :
- Les internautes cochent souvent une case sans s'en rendre compte ou ne s'en souviennent plus ;
- Ces bases d'emails sont surexploitées ;
- Les messages sont parfois classés en spam du fait du nombre d'entreprises qui achètent les adresses.
Les bases d'email gratuites
La loi est très claire en ce qui concerne les personnes physiques qui ne sont pas déjà clients : il est interdit d'utiliser des bases d'adresses email récoltées sur internet sans le consentement de leur propriétaire. Le risque est d'être rapidement blacklisté par tous les fournisseurs d'accès. À force d'être signalés comme indésirables, les messages seront classés automatiquement en spam. Il faudra alors se faire oublier pendant un long moment ou changer d'adresse email.
Il est plus facile d'atteindre des personnes morales, car elles ne sont pas soumises aux mêmes conditions. Cependant, chaque email doit préciser l'identité de l'annonceur et proposer un moyen simple de s'opposer à de nouvelles sollicitations.
Acquérir des emails qualifiés et ciblés est utile pour développer une entreprise, mais peut parfois revenir cher. Des méthodes gratuites ou peu onéreuses existent, bien qu'elles ne soient pas toujours très légales.