Comment trouver des clients ? 5 conseils pour les petites entreprises

Comment développer son portefeuille clients ? De nombreuses petites entreprises se posent régulièrement la question, sans forcément trouver les réponses adaptées. La particularité des PME par rapport aux grandes entreprises est qu’elles n’ont souvent pas les moyens humains pour prospecter efficacement. La recherche de nouveaux clients leur paraît alors chronophage, d’autant qu’elle empiète sur l’activité principale. Quels canaux utiliser pour cibler des prospects ? Comment communiquer avec de nouveaux clients et comment les fidéliser ? Internet et les médias sociaux offrent de nouvelles possibilités. Il reste à définir une stratégie de communication porteuse. Découvrez nos 5 conseils.

Miser sur son site Internet

Difficile aujourd’hui de se passer d’un site vitrine ! Plus de 80 % des utilisateurs cherchent des produits et des services sur Internet. Votre vitrine doit refléter vos valeurs et votre image de marque. C’est en quelque sorte votre carte de visite en ligne. Confiez sa réalisation à un professionnel et tenez le site à jour. S’il s’agit d’une boutique en ligne, elle doit mettre en œuvre une stratégie d’acquisition de nouveaux clients, en offrant un parcours cohérent qui facilite la conversion. Veillez à ce que vos clients potentiels soient informés avec précision sur vos produits et services.

Votre site, qu’il s’agisse d’une vitrine ou d’une boutique e-commerce, doit être bien référencé, de manière à ce que les internautes vous trouvent aisément par le biais d’une requête. Il peut être judicieux d'effectuer une optimisation SEO (Search Engine Optimization) du contenu. L’optimisation de votre site pour les moteurs de recherche vous permet de figurer en première page sur Google. Vos clients peuvent vous trouver plus facilement. Il s’agit d’une stratégie sur le long terme, qui se développe au fil d’un processus évolutif d’amélioration.

Créer un blog d'entreprise pour attirer des clients

Les blogs constituent un outil de marketing porteur pour les petites entreprises. Les articles visent à attirer des prospects à la recherche d’informations pratiques, que le site vitrine ou la boutique ne fournissent pas vraiment. Pour une e-boutique de chaussures pour enfants, par exemple, le blog peut aborder l’apprentissage de la station debout ou de la marche, fournir des informations sur le développement harmonieux des pieds de l’enfant ou sur les conseils des pédiatres. L’objectif est de rediriger l’internaute vers les articles de la boutique.

Dans le cas des PME, les blogs sont tenus le plus souvent par les collaborateurs de l’entreprise. Mais si le temps vous manque, vous pouvez facilement déléguer la rédaction de vos contenus. En les confiant à un professionnel, vous aurez l’assurance qu’ils sont optimisés SEO. La stratégie de blog vise à convaincre le client de son sérieux et de sa compétence, en transmettant des connaissances et en influençant ses décisions d’achat.

Une e-boutique de cycles peut par exemple apporter des solutions pour régler les problèmes des passionnés de vélo en expliquant comment réparer des freins, remplacer une cassette, etc.

Investir dans Google AdWords et les réseaux sociaux

Pour des résultats rapides, un investissement dans Google AdWords est tout indiqué, par opposition à la stratégie SEO qui est plus lente. Le moteur de recherche génère un programme de marketing qui vous permet de placer des annonces sur la page de résultats de Google. Un garagiste à Montreuil pourra par exemple diffuser des annonces portant sur les requêtes « réparation voiture à Montreuil » ou cibler différentes prestations comme les pneus hiver, la révision constructeur, le detailing auto, etc.

Vous pouvez utiliser la même stratégie sur les réseaux sociaux en investissant dans des annonces présentant vos services ou produits sur Facebook ou Instagram. Si vous pouvez vous le permettre au niveau du budget et du temps qu’il vous faut investir, rien n’empêche de miser sur la création d’une chaîne YouTube, qui tiendra lieu de blog vidéo. Ainsi, si nous reprenons l’exemple de la boutique de cycles, vous pouvez poster des vidéos montrant comment entretenir son vélo.

Participer à des expositions et des salons pour trouver des clients

Une présence régulière sur des salons ou la participation à des événements d'entreprise vous aide à établir des contacts personnels avec de futurs clients. Vous pouvez mettre en œuvre des stratégies visant à récupérer des coordonnées. Mais il s’agit surtout de faire bonne impression. Certaines petites entreprises exposent leurs services ou leurs produits dans les galeries commerciales. Les portes ouvertes constituent une autre possibilité.

Les salons et les expositions sont l’occasion de redécouvrir les vertus du marketing papier. Les supports imprimés tels que les cartes de visite ou les affiches demeurent incontournables pour se faire connaître. Vous pouvez aussi, dans une moindre part, miser sur les journaux et les magazines, même si leur audience est en baisse. De manière générale, vous atteindrez plutôt un public âgé en publiant des annonces dans les journaux locaux. Il vous faut donc bien identifier votre cible.

CRM, relances et messages publicitaires ciblés

De plus en plus d’entreprises utilisent un CRM (Customer Relationship Management), une solution de digitalisation de la relation client. Ce type d’outil permet de répondre plus facilement aux attentes des clients et d’effectuer un suivi des prospects par le biais de bases de données afin d’augmenter le taux de conversion. L’objectif est d’offrir aux clients potentiels un parcours personnalisé, qui peut prendre la forme de courriels, mais aussi d’appels de prospection.

Les petites entreprises ont tout intérêt à s’appuyer sur un CRM pour la gestion de leur portefeuille clients, de manière à automatiser la plupart des tâches et à dégager de la valeur tout en gagnant du temps.

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